在最好的时候,销售复杂的 B2B 金融产品已经足够困难了。 Covid-19 大流行使供应商面临的常见挑战——获得潜在客户的关注、对他们进行资格审查、将他们转移到销售渠道以及完成合同——似乎几乎无法克服。

 

自从大流行开始主宰我们的生活以来,我看到 B2B 金融产品供应商的兴趣激增,他们正在寻找帮助现有客户并保持销售前景的方法。通过营销内容与这两个群体接触,提供了一种低成本、有效的方法来实现这些目标,并以一种为供应商产品的用户增加真正价值的方式。但正如我在下一节中讨论的,为了使内容有效,供应商需要找到适合当今环境的格式、主题和方法。

当今内容的关键准则:写到头条新闻,提供解决方案,并保持简短

每个人都把大流行病放在首位,因此“写到头条新闻”比以往任何时候都更加重要,这意味着展示产品如何缓解危机引起的客户痛点。专注于解决客户问题(而不是推动产品功能)在任何情况下都是标准的营销最佳实践,但随着关闭给许多企业带来生存挑战,它现在比以往任何时候都更加重要。


第二个原则是为客户提供增值解决方案(当然包括供应商的产品)。这是前所未有的时代,但这为提供见解和答案创造了前所未有的机会。大流行虽然可怕,但总有一天会结束。在艰难时期为客户和潜在客户服务的供应商将在情况改善时处于有利地位。


最后一点是,当今大多数专业人士没有时间阅读更长的文章,例如白皮书或行业概述。因此,在格式方面,博客文章和案例研究是可行的方法。

 

定期更新形式的内容

定期更新是另一种在当前环境中运行良好的内容,前提是供应商的产品支持它。 “支持”是指产品包括实体或安全级别的专有指标数据库,并且指标经常更新。如果是这种情况,那么该产品将有助于根据“我们的指标所说的”关于当前危机产生的风险和机遇的报告。这种方法为客户带来了很多价值,因为它及时提供了供应商目标市场所面临挑战的信息,正如供应商的产品所确定的那样。此类报告通常包含由指标标记的显着名称列表;简短的评论;也许是深入​​了解一个特别相关的情况;以及产品的简要说明。报告还可以包含指向更长列表或可搜索数据库的链接。由于它们遵循模板并使用固定的数据提取例程,因此它们通常便宜且生产速度快。

 

更新频率取决于指标的波动性。这反映了每个报告都需要包含感兴趣的名称和情况——指标越不稳定,生成有用结果所需的时间就越短。对历史数据的一些基础研究将提供答案。选项包括每周、每两周或每月。

 

在不同的管道阶段提供帮助

图片

通常,我会建议在销售渠道的不同阶段使用不同类型的内容,以考虑客户/潜在客户与供应商产品的不同程度和其他因素。此外,内容的组合将反映供应商的销售优先事项——例如,合格的潜在客户与增加的合同关闭或合同续签率。然而,这些远非正常时期。每个人都非常处于“争夺模式”。大流行时期有影响力的内容将在供应商管道的大多数阶段增加价值,并实现与客户和潜在客户保持对话、尽可能完成销售以及保持合同续订率提高的总体目标。


从业者会注意到我的管道版本更强调客户的后续步骤。这反映了我的经验,即要取得成功,复杂 B2B 产品的供应商需要采取高度接触的方法,通过频繁展示产品价值来吸引潜在客户。在接下来的系列文章中,我将深入探讨这些问题,以及哪种内容最适合不同的管道阶段,以及为什么。