危机总是带来机遇,Covid-19 大流行尽管造成了可怕的人力和经济成本,但也不例外。根据最近的 学习 来自 IBM 商业价值研究院 (IBV) 的报告称,大流行已导致全球公司显着加快了数字化转型的速度,为灵活和创新的 B2B 技术解决方案供应商创造了机会。

该研究还指出,公司领导者将成本管理和企业敏捷性置于产品开发和进入新市场的优先地位。正如我稍后讨论的那样,不确定这是新事物还是只是大流行前趋势的延续。无论如何,重要的一点是,大多数尖端技术解决方案都提供了更高的效率和灵活性等优势,这进一步证明了 Covid 为定位于利用它们的供应商创造了巨大的机会。

推开一扇敞开的门

如果市场条件有利于你的解决方案——如果你正在“推开一扇门”,那么销售东西总是更容易。 IBV 对全球近 3,500 名公司经理的调查表明,技术解决方案销售商的情况就是如此,绝大多数经理报告说,他们的公司对基于云计算的开放程度显着提高,流程自动化的步伐加快,以及他们如何处理变更管理(图 1)。 

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图 1:为应对大流行而改变做法的公司经理的百分比

这些回应的一个明显含义是,对新想法的内部抵制,在大公司和各地供应商的祸根中太常见了,已经大大减少。这是最重要的:这意味着供应商销售专业人员将更容易让目标市场专注于他们的解决方案。这也使得更有可能获得预算来购买它们。

公司高管正在向内看——但这是新的吗?

IBV 研究的第二个发现是,与产品开发和进入新市场相比,企业领导者对成本控制和企业绩效更感兴趣(图 2),作者将此归因于对内部问题的日益关注。事实上,考虑到大多数管理者——更不用说股票市场——都强调销售额和每股收益的增长,乍一看,“新产品开发”和“新市场进入”的排名垫底令人惊讶。

图 2:未来两年优先考虑不同投资领域的公司经理百分比

 

该研究没有提供有关优先级顺序随时间变化的任何数据,因此我们无法确定大流行改变了什么(如果有的话)——尽管可以肯定地说,Covid 已经冲击了“企业敏捷性”和“IT 弹性”位居榜首。

我的猜测是,图 2 中显示的优先事项并没有太多新内容:尽管公司经理通常会向最大化增长致敬,但“成本管理”一直在他们的名单上名列前茅。

 

一个原因是费用削减活动几乎完全在公司的控制范围内,这对于控制公司的人来说是一个令人欣慰的想法。相比之下,增加销售额涉及许多外部因素,从客户是否会购买更多产品(或接受价格上涨)到竞争对手的反应。

还有经营杠杆的问题。

在大多数情况下,增加收入意味着承担更多费用。例如,如果一家公司每增加 1 美元的收入就会产生 75 美分的增量费用,那么在收入中增加 1 美元意味着营业收入仅增加 25 美分。相比之下,减少一美元的开支意味着增加一美元的营业收入。

当然,事情很少像这样简单。削减开支的做法通常以技术支出或咨询费的形式出现,更不用说裁员费了。但这些通常是一次性的项目,可以这样解释,使它们对决策者具有吸引力。

减少支出的一个缺点是,这通常意味着未来几年的销售增长水平较低。但是,很难(如果不是不可能)将一个美元数字归因于放弃的收入,从而使高级管理人员更容易缓和这种“成本”。

B2B 技术解决方案供应商的公司优先事项的愉快调整

回到我之前提到的一点,即使降低成本一直是公司经理的首要任务,但 B2B 技术解决方案提供的好处经常与新的、Covid 驱动的优先事项保持一致,例如转向基于云的解决方案和加速流程自动化的步伐。再加上该组织对新解决方案的更大开放度,您可以偶然发现供应商的销售驱动因素,利用最新的技术进步来提供新一代的产品和服务。